Van Verkoop-tegenzin naar Verkoop-zinin

Voordat je dit artikel leest, wil ik je vragen even een half minuutje na te denken over de volgende vraag” “Is er iemand die ik nú kan bellen, die na dat telefoontje wellicht klant van mij is?”

Als jij zonder enige moeite een aantal namen kunt bedenken, dan heb je waarschijnlijk een prima verkoopfunnel ingericht (je marketing en acquisitie zijn op orde). De vraag is natuurlijk wel: Waarom had je die persoon nog niet gebeld? Waarom koos je er voor je mail te checken en dit artikel te lezen, in plaats van dat belangrijke verkooptelefoontje te plegen?

Het antwoord luidt mogelijk: ‘Ik haat verkooptelefoontjes’, ‘Die persoon zit niet op mijn telefoontje te wachten’, ‘Ik had geen zin om te bellen’, ‘Ik ben nu niet in een goede stemming om te bellen’, ‘Ik durf niet te bellen’ etc.

Als je je in bovenstaande herkent, weet dan dat je niet de enige bent. Voor veel ondernemers is het voeren van verkoopgesprekken iets wat veel stress oplevert. Zelf belde ik tot een jaar geleden niemand op. Althans, niet vanuit mijzelf. Wanneer ik een concrete aanvraag kreeg, dan belde ik heus wel, maar dat was om de aanvraag te verhelderen. Vervolgens stuurde ik een offerte met de mail, en hoopte ik dat het voorstel automatisch tot een opdracht zou leiden. Vaak gebeurde dat ook en zo had ik een bedrijf. Maar boy, wat liep ik veel gave opdrachten (met bijbehorende gave omzet) mis!

Wanneer je nooit of weinig verkoopgesprekken voert, laat je niet alleen omzet liggen, maar laat je ook potentiële klanten in de steek!

Van mijn verkoopcoach, Cindy Vranken, leerde ik het afgelopen jaar verkopen. Vijf essentiële lessen die ik leerde wil ik graag met je delen:

Verkopen = Mindset

Verkopen heeft alles (en dan ook ALLES) met de juiste mindset te maken. Wanneer je bij verkopen denkt: ‘Verkopen is iemand aan zijn haren door de showroom heen trekken’ dan geeft dat een hele andere energie dan wanneer je denkt ‘Verkopen is mensen helpen om de juiste keuze te maken’. Toen Cindy mijn coach werd, vond ik (nogal arrogant) dat ik qua mindset niet zoveel te leren had. Ik wilde vooral technieken leren. Nu, anderhalf jaar later, geef ik schoorvoetend toe dat ik over mindset NOG STEEDS veel te leren heb. En dat gaat waarschijnlijk mijn leven lang door.

Verkopen = Vragen stellen

Verkopen is níet iemand overtuigen van jouw product of dienst, verkopen is vooral vragen stellen. Met de juiste vraag op het juiste moment creëer je vertrouwen, kom je er achter wat de ander daadwerkelijk nodig heeft, help je de ander ter plekke verder (want vragen stellen is in essentie de ander laten nadenken over zijn of haar eigen situatie) en kom je er achter of de ander baat heeft bij jouw dienst of product. Als dat het geval is, kun je overgaan tot het closen van de deal.

Verkopen = Oefenen

Verkopen is een vaardigheid. Net zoals voetballen of schaatsen. Oefening baart kunst. Wanneer je vlak voordat je de telefoon oppakt denkt: ‘Ik ben benieuwd hoe goed het me deze keer af gaat om de echte vraag boven tafel te krijgen’, dan geef je jezelf de ruimte om te oefenen en te leren. En dat werkt altijd beter dan wanneer je denkt: ‘Dit moet goed gaan, want als ik dit gesprek verpest dan loop ik deze gave klant mis.’ Bij oefenen hoort ook evalueren, dus neem na je verkoopgesprek een paar minuten om te reflecteren: Wat ging er goed en wat kan er nog beter? Zo word je op een prettige manier steeds beter in deze essentiële ondernemersvaardigheid.

Verkopen = Helpen

Verkopen gaat niet over jou en jouw product of jouw omzet. Verkopen gaat over jou én de klant. Over de vraag (het probleem) van je klant en het antwoord (de oplossing) die jij wellicht kan bieden. Een gemiste verkoopkans gaat daarom ook niet enkel over gemiste omzet voor jou, het gaat ook over een gemiste kans voor je klant. Want jij hebt een unieke dienst of product en jouw ideale klant zit te springen om jouw oplossing. Wanneer het jou niet lukt om die oplossing aan je klant te verkopen, dan ontneem je je klant de mogelijkheid om van jouw oplossing gebruik te maken. Zonde toch? Wanneer je dit gaat doorvoelen (daar is die mindset weer), dan wordt verkopen leuker en leuker!

Verkopen = Waarde toevoegen

Verkopen is ook op zoek gaan naar wat de ander kan bereiken na het kopen van jouw product of dienst. Verkopen is dus op zoek gaan naar de vraag van je potentiële klant, bekijken hoe jouw product of dienst een oplossing is voor die vraag en vervolgens nog een stap verder gaan door te kijken wat die oplossing daadwerkelijk oplevert.
Dit klinkt wellicht wat cryptisch, maar stel dat jij websites ontwikkelt. Een klant wil een website (de vraag), en die verkoop jij voor Eur 1.500 (de oplossing). De klant vindt dat wellicht een dure oplossing, want een ander wilde de website voor Eur 1.000 bouwen. Als dit het volledige gesprek is, dan heb je niet alleen jezelf, maar ook je klant tekort gedaan. Dat wat de website daadwerkelijk aan waarde toevoegt, is dan onvoldoende aan de orde gekomen. Mogelijk bouw jij websites die tot een gemiddelde omzetverhoging van 10% leiden. Wanneer je naar de omzetverhoging (waardetoevoeging) gaat kijken, dan is de investering van Eur 1.500 maar een schijntje. Je klant kan die binnen een paar maanden al hebben terugverdiend! Door in het verkoopgesprek veel meer aandacht te hebben voor waardetoevoeging, wordt het gesprek over de investering een heel ander (en leuker) gesprek!

Als je deze tips gaat toepassen, weet ik zeker dat verkopen je steeds gemakkelijker af gaat, en dat je met steeds meer plezier en gemak gaat verkopen.

Met Hartelijke groet,
Femke Hogema

Heb je vragen?
Stel die dan hieronder. Ik reageer altijd!

Vond je dit artikel waardevol?
Dan doe je me er een groot plezier mee als je het artikel deelt in je netwerk! Dat kan met behulp van onderstaande buttons.